提案に⾄った経緯や背景について教えてください。

お客様であるスーパーマーケットは、ドラックストアやECなどの業界の垣根を越えた競争が激しくなっています。自店スーパーマーケットにご来店頂くためには、「商品力」、つまり「食べたい商品」「値頃感のある商品」を置き、お客様の買上点数をアップする仕掛けが大切だという認識をもたれていました。
そこで、中部流通から卸している商品を題材に、担当バイヤーと共に「リピート購入頂ける販売ストーリー」の模索に取り組むこととなりました。

今回の提案で気を付けたことを教えてください。

今回の提案でまず気をつけたことは、消費者としておいしいと思える商品を育成商品とすることでした。
というのも、食べておいしくない商品は、いくら露出や販促販売をしてもリピート購入には繋がらないからです。2点目は、データ検証を丁寧にしていくことでした。
リピート購買の要因をどんぶり勘定することなく、売価や陳列場所など細かく分析することで次のリピート購買へと繋がるという仮説を大切にしました。　

具体的にどのような提案をされたのですか？

今回のリピート購入・育成商品として「すが野　ごはんにかけるごぼうと昆布」を設定しました。この商品は、美味しいことはもとより、国産ごぼうを使用し、ごはんにのせても、豆腐にのせても美味しい飽きのこない食卓頻度の高い商品であることと、季節的な販促商品として使いやすいというメリットがあります。
ご提案したのは、まずスーパーマーケットの売り場内でお客様の目にとまりやすい露出・販促販売を行い、トライアル購入を誘います。次いで露出、増量セールなどを繰り返すことで、安定したリピート購入をしてもらう、というものです。

■育成商品（左）／店舗の売り場（右）

■商品育成の循環イメージ

お客様からの評価はどうですか？

担当バイヤーからの評価は、買上点数アップの課題に対して満足のいく評価を頂きました。
買上点数の実績は、昨年対比ベースで4から7倍と大きく伸び、数字の上からも、もう一点買ってもらうことができたと思っています。
バイヤーからは、単に値下げして商品を販売するのでなく、売れためのストーリーを立てて「継続的に売れる」商品の育成を期待されています。